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Zero moment of truth – ZMOT per il consulente finanziario

Il 47% dei consumatori visualizza 3-5 contenuti prima ancora di interagire con il team di vendita di un’azienda di consulenza finanziaria, durante lo Zero moment of truth, ovvero il momento in cui autonomamente scegliamo dove indirizzare il nostro interesse che ci porti ad un acquisto, o una richiesta di informazione. I potenziali clienti dell’azienda di consulenza finanziaria sono alla ricerca di risposte alle loro domande finanziarie online e i consulenti finanziari possono utilizzare i loro contenuti tra il proprio sito web e veicolarli nei social media per rispondere a tali domande. Questi utenti sono eventualmente disposti ad una connessione se motivati dall’insieme dell’offerta in termini di contenuti e forme di corporate identity convincenti.

Leah Alter, direttore del marketing e della consulenza di Kestra Financial, spiega che “Se puoi raccontare una storia coerente attraverso la tua impronta digitale, attraverso il tuo sito Web o i social media, questo aiuta i potenziali clienti a identificare loro stessi come una scelta adatta a te professionista finanziario, in contrapposizione al classico approccio del consulente che dice di sé stesso ‘Sono una buona soluzione per te. Sono un buon consulente. Questo passaggio dà all’utente l’opportunità di auto-selezionarsi, che è la situazione ideale per il consulente.” 

 

Fornire valore dallo ZMOT per il pubblico dei servizi finanziari è la chiave della content strategy per il consulente finanziario

Nei social media non si bisogna necessariamente chiedere dettagli sul business a ciascun potenziale cliente, si tratta di fornire loro informazioni pertinenti attraverso contenuti e interazione. In qualsiasi attività commerciale, ma in particolare nei servizi finanziari, è fondamentale rafforzare la fiducia e stabilire la propria autorità, prima ancora di pensare alla protezione del proprio business non veicolando know how. E’ necessario essere autentici e autorevoli, discutendo questioni finanziarie in modo autentico per creare connessioni reali. 

 

Brian Cody, VP del Digital di Waddell & Reed, descrive così il concetto dell’autenticità: “Un buon contenuto che proponiamo deve essere qualcosa di autentico per te, qualcosa che puoi articolare davvero, onestamente, autenticamente, qualcosa di significativo per le persone con cui stai cercando di parlare, qualcosa di interessante che aggiunge valore a loro, e infine qualcosa di stringato, che può davvero ‘convertire’, portare qualcosa a casa in modo rapido, efficiente ed efficace.”

 

I target della consulenza finanziaria

Dare informazioni e consigli potrebbe non sembrare la migliore strategia sui social media per i consulenti finanziari, ma è esattamente ciò che i consumatori desiderano. I potenziali clienti desiderano informazioni fruibili, di facile comprensione e tempestive. Come afferma Thomas Fross, presidente di Fross & Fross: “Una volta che qualcuno vede il tuo contenuto, ci chiede:” Wow, ne ho appena sentito parlare! Devo leggerlo? O è già superato, o ininfluente o troppo noioso?” Quindi, devi continuare a fornire contenuti attuali e devi tenerti aggiornato”.

Questi prospect sanno che i consulenti finanziari sono necessari in ambiti complessi, ma non saranno pronti a impegnarsi e a prendere in considerazione la possibilità di fare affari fino a quando non saranno state stabilite la fiducia e la credibilità. Con loro, meglio saltare le tecniche di marketing tradizionalmente aggressive e optare per una presenza online che fornisce invece contenuti preziosi e affini. 

Un esempio italiano di consulente finanziario che poi si è evoluto con una forte immagine e costruzione di brand su sè stesso: https://www.eugeniobenetazzo.com/ 

Il contenuto su cui basare la strategia non è sull’azienda, ma sulla nicchia di mercato

Realizzare contenuti specifici e di interesse, con accenno a dettagli tecnici, per la propria nicchia di mercato, facendo percepire prima ancora del primo contatto la propria competenza e autorevolezza nelle materie di intervento.

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